V preteklosti sta bila stroškovna učinkovitost in močna diferenciacija podjetij pot do uspeha. To danes ne zadostuje več. Pravila se spreminjajo, kar opažajo tudi največja svetovalna podjetja po svetu, kot sta Deloitte in McKinsey. Novo generacijo konkurenčne prednosti predstavlja komercialna učinkovitost: hitrost odločanja na osnovi avtomatizirane analitike, rast iz segmentacije tržišča, prilagojenost ponudbe za vsakega kupca in uporabniška izkušnja. Temelji na spremljanju tržne učinkovitosti vsake izmed vaših aktivnosti in prinaša smernice performance marketinga v procese delovanja prodaje in marketinga.
Strategija komercialne učinkovitosti
Strategija komercialne učinkovitosti deluje po principu razvoja in prenosa vizije podjetja v profitalno rast. Temelji na sosledju zaporednih korakov metodologije Revenue Growth Management (RGM), skozi katero vodimo naročnike. Vsak korak ustvari smernice za naslednjega. Bistvo komercialne učinkovitosti je, da se vi odločite kako boste rastli in tega ne prepuščate trgu.
Več o korakih si preberite spodaj.
Za vsako spremembo je potreben cilj, šele nato se lahko postavi načrt kako priti tja, kamor si želimo. Enako velja za začetni korak v sklopu strategije dvigovanja prihodkov.
Pri drugem koraku strategije bomo po pregledu analize tržišča, trendov in vašega poslovanja določili kateri segmenti (produktne enote, blagovne znamke, novitete ipd.) bodo gonilo in glavni fokus vaše rasti.
Pri prioritizaciji kanalov gre za pregled in določitev najbolj primernih poti do kupcev. V tem delu se osredotočimo na razumevanje obstoječih kanalov, njihovega potenciala ter njihove vloge znotraj strategije dvigovanja prihodkov.
Slika uspeha definira vašo optimalno izvedbo komercialnih proceosv v primeru, da niste omejeni ne z sredstvi, kadri ali časom. Predstavlja oceno 10/10. Kljub temu, da jo v realnosti redko dosežemo je pomembno razumeti in ozavestiti, kaj je naša vizija komercialne učinkovitosti in na podlagi le te postaviti standarde.
Imamo stebre rasti, izbrane kanale in sliko uspeha. Naslednji korak je poskrbeti, da procesi delovanja podjetja delujejo skladno s postavljeno strategijo ter ji dajo možnost prehoda iz papirja v prakso.
Če so učinkoviti procesi prenos strategije v prakso znotraj podjetja, je komercialna politika prenos le te zunaj podjetja – na partnerje, obstoječe in potencialne stranke.
